Na podstawie licznych opinii franczyzobiorców, analiz branżowych oraz dostępnych danych rynkowych, obraz polskiej franczyzy jest złożony i niejednoznaczny.
Z jednej strony widać sprawdzone modele i stabilne dochody, z drugiej – przykłady kosztownych porażek oraz nieuczciwych praktyk. Żabka, lider rynku z ponad 8 600 franczyzobiorcami, pokazuje potencjał franczyzy: 70% nowych przedsiębiorców dołącza do sieci z polecenia, a 65% współpracuje co najmniej 3 lata. Jednocześnie branża zmaga się z nadużyciami, takimi jak weksle in blanco, zawyżanie kosztów usług towarzyszących czy pozorne relacje franczyzowe przypominające stosunek pracy. Stowarzyszenie Ajentów i Franczyzobiorców szacuje, że działa w Polsce około 100 tys. franczyzobiorców w nieprzejrzystym ekosystemie prawnym, co bywa określane jako „prawna dżungla”.
Krajobraz polskiego rynku franczyzowego
W ostatnich 25 latach franczyza stała się jednym z filarów polskiej gospodarki. Sektor MŚP to 99,8% wszystkich firm, a wiele z nich korzysta z modeli franczyzowych, które zapewniają rozpoznawalną markę, know-how i wsparcie operacyjne.
Wyzwania ostatnich lat (pandemia, wojna w Ukrainie) skłoniły wielu przedsiębiorców do wyboru bezpieczniejszych, sprawdzonych konceptów. Najszybciej rośnie sektor spożywczy – sklepy działają niezależnie od okoliczności, a Żabka współpracuje z ponad 8 600 przedsiębiorcami prowadzącymi 10 000 sklepów. Ponad 60% franczyzobiorców to kobiety, a 75% traktuje Żabkę jako pierwszy biznes.
Oferta franczyzowa jest szeroka: od handlu spożywczego, przez gastronomię, po usługi logistyczne i fitness. KOKU Sushi – największa sieć sushi barów (45 restauracji) – oferuje trzy modele współpracy. Mail Boxes Etc. reprezentuje rosnący segment B2B z dostępem do globalnych kontraktów.
Tylko 9% firm rośnie zyskownie. Bariery to m.in. złożoność organizacyjna, brak systemowego zarządzania i niska dyscyplina operacyjna. Przychody mogą rosnąć, gdy zyski maleją – to częsta pułapka.
Sukcesy i pozytywne doświadczenia franczyzobiorców
Pozytywne opinie skupiają się wokół wsparcia sieci, sprawdzonego modelu i siły marki, ale też umiejętnego dopasowania oferty do lokalnych potrzeb.
„Jest dobrze! Nawet lepiej niż się spodziewałem, otwierając lokal na placu budowy”.
Po trzech miesiącach lokal Makarun w Poznaniu wydawał ok. 100 dań dziennie. Siłą była cena – makaron bolognese za 8,90 zł – oraz znajomość rynku.
„Jestem poznaniakiem, wiem gdzie ludzie tu chodzą, co lubią, czym się kierują. Postawiłem na tę lokalizację, a Makarun oszacował wszystko bardzo starannie i zgodził się ze mną, że da się tu zarobić”.
W sieci Al.Capone średni czas do rentowności to 4 miesiące, a obroty są blisko 2× wyższe od średniej branżowej. Franczyzobiorcy zyskują na skali zakupów, długich kredytach kupieckich i wsparciu operacyjnym.
W modelu B2B Mail Boxes Etc. umożliwia pracę na wysokich marżach dzięki globalnym umowom i preferencyjnym warunkom.
„Dlaczego ten model biznesowy jest dobry? Ponieważ ma kilka branż, które zabezpieczają możliwość przychodów”.
„Zależało mi na tym aby działać w Sieci międzynarodowej w segmencie B2B”.
W gastronomii pozytywnie oceniane jest również Holly Powder.
„znalazłam Holly Powder, markę specjalizującą się w daniach z panierowanym kurczakiem. Dostaję nie tylko przepisy i materiały, ale także szkolenia… Holly Powder oprócz tego że oferuje mi np. gotowe materiały promocyjne, to udostępnia grafiki – co pozwala mi na samodzielne zaprojektowanie wyglądu menu i plakatów”.
Sieci, które traktują franczyzobiorców jak partnerów, osiągają wyższą satysfakcję i lepsze wyniki finansowe.
Kluczowe czynniki, które najczęściej stoją za sukcesami, to:
- silna, rozpoznawalna marka i sprawdzony model operacyjny,
- rzeczywiste wsparcie operacyjne, szkoleniowe i marketingowe,
- korzyści skali: zakupy, kredyty kupieckie, wspólne negocjacje,
- dobre dopasowanie oferty do lokalnych potrzeb i cen wrażliwych grup,
- transparentna komunikacja i partnerskie podejście sieci.
Negatywne doświadczenia i pułapki franczyzowe
Wiele porażek łączy się z nieprzejrzystymi umowami, przeszacowanymi obietnicami oraz brakiem wsparcia sieci.
„mnie w skarpetkach puścił euro cash po 7 miesiącach zapier. od 5 rano do 23 i stracie 300 tys. lub więcej to do delikatesów centrum nie wejde bo nie mam za co!!”.
Strata ok. 300 tys. zł po 7 miesiącach i praca od 5 do 23 – to przykład ryzyka źle zaprojektowanej franczyzy.
Szczególnie niebezpieczne są weksle in blanco podpisywane przed umową.
„Weksel na ogromną kwotę, zajęcie konta przez komornika i długoletnia walka w sądach, podczas gdy franczyzobiorca pozostaje bez środków do życia. Gdy ta praktyka się pojawiła, ludzie nie wiedzieli co robić. Wielu z nich nie pamiętało nawet, że podpisało taki weksel”.
„Taka czynność jest bardzo prosta do wykonania, a stwarza poważne zagrożenie. Pierwotny wierzyciel może w końcu wypełnić weksel in blanco na wyższą kwotę, a następnie puścić go w obieg”.
Telepizza przez lata zbierała negatywne oceny franczyzobiorców, m.in. przez promocje o strukturze kosztów uniemożliwiającej rentowność.
„naprawde nie polecam… sekretem jest nasze ciasto…..aha ciasto przychodzi z centrali z 7 dniowym terminem przydatności ( widział ktoś drożdzowe ciasto które się nie psuje po 2-3 dniach?)”.
„przy obecnej promocji 3 za 1, koszt promocji pizzy dużej z trzema składnikami to aż 75%, do tego cola za 1,99… koszt materiałowy tej promocji to około 71%”.
W Ship Center wskazywano na jednostronne umowy i kary umowne.
„ODRADZAM SPRAWDZ ICH UMOWE U SWOJEGO PRAWNIKA, jest ona jednostronna i ukierunkowana na kary umowne ktore sobie sami naliczają”.
„Ten 'franczyzodawca’ tak naprawdę nie oferuje nic… Logo nie ma w tym przypadku żadnego znaczenia, bo nie jest ani trochę rozpoznawalne w Polsce, więc nic wam nie da. Poza tym sami możecie sobie załatwić umowy z kurierami”.
W biznesie przesyłkowym marże to ok. 7–8 zł na paczkę, co wymaga wysokich wolumenów transakcji, by zbudować satysfakcjonującą marżę całkowitą.
Najczęściej powtarzające się pułapki, o których ostrzegają franczyzobiorcy, to:
- nieprzejrzyste, asymetryczne umowy z rozbudowanymi karami,
- wymuszanie udziału w nierentownych promocjach i centralnych akcjach,
- narzucanie dostawców i usług dodatkowych po zawyżonych cenach,
- niskie marże i brak realnej dźwigni skali w pojedynczej placówce,
- stosowanie weksli in blanco i trudne, długotrwałe spory sądowe.
Analiza konkretnych sieci franczyzowych
Żabka – lider z kompleksowym wsparciem
W 2024 roku Żabka obchodzi 25-lecie. Skala i retencja partnerów potwierdzają dojrzałość systemu.
| Wskaźnik | Wartość |
|---|---|
| Franczyzobiorcy | ponad 8 600 |
| Lokalizacje | 10 000 sklepów |
| Nowi z polecenia | 70% |
| Współpraca 3+ lata | 65% |
Sieć stworzyła Radę Franczyzobiorców – forum dialogu i współdecydowania.
„Od 25 lat tworzymy sieć, która z jednej strony odpowiada na potrzeby klientów, a z drugiej wspiera przedsiębiorców w rozwoju ich biznesów. Staliśmy się wiarygodnym i rzetelnym partnerem, przodującym na rynku modern convenience”.
Wyniki pracy Rady są wymierne: 70 debat, 560+ spotkań online, 110 inicjatyw w kadencji.
„Reprezentuje i wspiera franczyzobiorców. Jest też pomostem między nimi a siecią… Pracujemy nad rozwiązaniami, które mogą mieć wpływ na działalność naszych biznesów”.
Są też głosy krytyczne, dotyczące realnego wpływu Rady i struktury finansowej współpracy.
„Osobiście uważam, że to są wydmuszki… Tak naprawdę to taki specjalny wytwór, który ma dobrze wyglądać w mediach. Pozornie walczą o nasze dobro, ale to nie działa”.
Przy średnim przychodzie 27 000 zł miesięcznie niektórzy wskazują na niski zysk po kosztach oraz konieczność pracy 16–20 godzin dziennie.
KOKU Sushi – dynamiczny rozwój w segmencie premium
Sieć oferuje trzy modele inwestycyjne dopasowane do budżetu i oczekiwań. Kluczowe parametry przedstawia tabela:
| Model | Inwestycja | Opłata miesięczna |
|---|---|---|
| Standard | ok. 120 000 zł + remont | 2 500 zł |
| Premium | ok. 300 000 zł | 3 000 zł |
| Point | ok. 40 000 zł | 2 000 zł |
„Partnerzy są objęci wsparciem na każdym etapie otwierania restauracji. Oferujemy pomoc w poszukiwaniu lokalizacji, projekt, wytyczne co do wyposażenia. Dodatkowo każdy przechodzi szkolenie z zarządzania lokalem, współpracy we franczyzie i realizacji działań marketingowych”.
W 2022 r. otwarto 10 nowych restauracji, a obroty wzrosły o 12%. Średni miesięczny przychód 80 m² lokalu to ok. 150 000 zł.
Carrefour – elastyczna współpraca w handlu detalicznym
Carrefour stosuje model „franczyzy partnerskiej” – pomiędzy twardą a miękką – z dużą elastycznością w ofercie i usługach, przy zachowaniu standardów marki. Przegląd formatów:
| Format | Metraż | Kapitał początkowy | Opłata franczyzowa |
|---|---|---|---|
| Carrefour Express Convenience | 20–150 m² | ok. 70 000 zł netto | od 1,5% obrotu netto |
| Carrefour Express Minimarket | 150–300 m² | ok. 120 000 zł | ok. 0,8% obrotu netto |
| Globi (rebranding istniejących sklepów) | — | ok. 20 000 zł | 300 zł/mies. |
„Sklep stanął na nogi i wspaniale prosperuje… Carrefour uczy jednego – nowoczesnego handlu […] liczy się STAŁY KLIENT”.
Wskazywana marża 17,5–19% i ponad 2× wyższa sprzedaż niż w prognozach po 18 miesiącach.
Al.Capone – specjalizacja w segmencie alkoholi
Sieć prowadzi 122 sklepy (58 franczyzowych, 64 własne), oferując efekt skali w segmencie odpornym na wahania koniunktury.
Inwestycja to 250–300 tys. zł, opłata 1% netto od sprzedaży. Średnio po 4 miesiącach osiągana jest rentowność, a obroty są blisko dwukrotnie wyższe od średniej rynkowej.
Problemy systemowe w branży franczyzowej
Organizacje branżowe alarmują o skali zjawiska i potrzebie przejrzystych regulacji.
„Można zakładać, że w kraju działa już około 100 tys. franczyzobiorców […] w nieprzejrzystym ekosystemie”.
„Chcielibyśmy móc powiedzieć, że to incydentalne przypadki… Ale to nieprawda. Mamy do czynienia z dużym problemem społecznym”.
Najważniejsze problemy systemowe warto podsumować w punktach:
- Brak klarownych regulacji – luka prawna sprzyja nadużyciom i asymetrii informacji;
- Weksele in blanco – groźne narzędzie egzekucji roszczeń bez precyzyjnych zabezpieczeń;
- Zawyżanie cen usług towarzyszących – narzucone dostawy, księgowość, urządzenia i podnajmy;
- Pozorne relacje franczyzowe – de facto podporządkowanie jak w stosunku pracy, narzucone zadania;
- Nieskuteczność miękkich standardów – Kodeks Dobrych Praktyk bywa „martwym dokumentem”.
„Dzisiaj, po niespełna 3 latach, widzimy, że Kodeks Dobrych Praktyk to martwy dokument”.
„Bardzo często franczyzobiorcy traktowani są jako podmioty zależne […] To błąd i sprzeczne z ideą franczyzy”.
Wyzwania prawne i finansowe
Brak precyzyjnych regulacji tworzy przestrzeń dla ryzyk prawnych i finansowych. Weksel in blanco – niewypełniony w chwili podpisu – wymaga deklaracji wekslowej; bez niej łatwo o nadużycia i spory.
Firmy faktoringowe często wykorzystują weksle do zabezpieczenia należności.
„Jeśli dłużnik zwleka z opłaceniem należności, firma faktoringowa może wpisać w weksel in blanco wielkość długu oraz termin spłaty. Jeśli dłużnik odmówi, sprawa jest wówczas kierowana do sądu”.
„Puszczenie weksla w obieg” utrudnia obronę – nowy wierzyciel może go zrealizować lub sprzedać, a dłużnik musi dochodzić racji w sądzie.
Wyniki finansowe franczyz zależą od realnej struktury kosztów i polityki sieci.
Najczęstsze kategorie kosztów, które obniżają rentowność, to:
- pracownicy i własny czas pracy (często 16–20 godzin dziennie),
- składki ZUS, podatki, ubezpieczenia i media,
- straty na towarze, opłaty franczyzowe i narzucone promocje.
Przykład Telepizzy pokazuje, jak akcje centralne mogą „zjadać” marżę przy koszcie materiałowym rzędu 71–75%.
Wsparcie i mechanizmy ochrony franczyzobiorców
SAiF zapewnia wsparcie prawne i interwencyjne, zbierając sygnały o nadużyciach. POF opracowała Kodeks Dobrych Praktyk, promujący jawność i uczciwość – jego skuteczność bywa jednak kwestionowana.
„Potrzebujemy transparentności”.
Niektóre sieci rozwijają własne ciała reprezentacji, jak Rada Franczyzobiorców Żabki, działająca w 6 obszarach: asortyment, finanse, IT/technologie, jakość, logistyka, sprawy techniczne. Satysfakcja franczyzobiorców ma rosnąć rok do roku, a kontakt z Radą jest wielokanałowy.
Edukacja i weryfikacja przed podpisaniem umowy to podstawa.
„Jeśli po zapoznaniu się z umową franczyzową nasuwają się pytania lub pojawia się wątpliwość, najlepiej udać się po poradę do prawnika lub doradcy we franczyzie”.
„By poznać opinie, przed podpisaniem umowy warto skontaktować się z kimś z franczyzobiorców lub z Polską Organizacją Franczyzodawców”.
Trendy i przyszłość franczyzy w Polsce
Rosną sieci, „w których technologia robi różnicę”. Cyfrowa franczyza łączy infrastrukturę fizyczną z kanałami online i obsesją na punkcie jakości obsługi.
„Synergia online z offlinem […] będzie sposobem budowania przewagi konkurencyjnej organizacji sieciowych nowej ekonomii”.
Wdrażanie innowacji wymaga angażowania franczyzobiorców. Sieci, które to potrafią, zyskują przewagę na poziomie systemu.
Badanie (Ferreira, prof. Głodziński) ocenia dojrzałość franczyz w 4 obszarach: System, Zyskowność, Skalowalność, Impactowość. Powstaje Franchise 2.0 Profitability Playbook i narzędzia pomiarowe dla sieci.
Fitness rośnie dynamicznie. Xtreme Fitness Gyms planuje 200+ lokalizacji do 2027 r. i selektywną rekrutację partnerów.
„Chcemy mieć pewność, że każdy franczyzobiorca […] jest odpowiednio przygotowany i pasuje do naszego modelu biznesowego”.
Według OpinionWay Polacy stawiają franczyzę na 3. miejscu najbardziej opłacalnych modeli (12%), po własnym biznesie „od zera” (21%) i dywersyfikacji działalności (19%). 61% pozytywnie ocenia atrakcyjność klubów fitness (w tym 69% młodych, 66% kobiet).
Rosną wymagania dotyczące transparentności i etyki – kandydaci oczekują twardych danych o wynikach i warunkach współpracy.
Rekomendacje dla potencjalnych franczyzobiorców
Przed podjęciem decyzji inwestycyjnej warto zastosować poniższe zasady:
- Due diligence – zbierz dokumenty finansowe, KPI sieci, benchmarki lokalizacyjne i przeanalizuj ryzyka;
- Rozmowy z praktykami – skontaktuj się z obecnymi i byłymi franczyzobiorcami (różne lokalizacje, staże współpracy);
- Model finansowy – policz konserwatywnie przychody i pełne koszty (pracownicy, ZUS, media, straty, opłaty, promocje);
- Weksel in blanco – nie podpisuj bez jednoznacznej deklaracji wekslowej i opinii prawnika;
- Warunki komercyjne – zweryfikuj narzuconych dostawców, rabaty, kredyty kupieckie, realne korzyści skali;
- Polityka promocji – oceń wpływ akcji centralnych na marżę i możliwość wyłączeń w umowie;
- Wsparcie operacyjne – sprawdź zakres szkoleń, audytów, marketingu i narzędzi IT oraz SLA wsparcia;
- Wyjście z umowy – doprecyzuj koszty, terminy, kary i warunki cesji lub sprzedaży biznesu.
