Niemiecka sieć dyskontów tekstylnych KiK, obecna w Polsce od 2012 roku, rozwija się wyłącznie w oparciu o model centralnego zarządzania przez centralę, rezygnując z systemu franczyzowego. Firma KiK Textilien und Non-Food GmbH otwiera wyłącznie sklepy własne, które są w pełni zarządzane i kontrolowane przez spółkę-matkę, co wyraźnie wyróżnia ją spośród konkurencji opierającej rozwój na franczyzie. Analiza strategii potwierdza sukces tego podejścia – na koniec 2024 roku sieć liczy około 460 sklepów, mimo całkowitej rezygnacji z modelu franczyzowego tak często spotykanego w polskim handlu niespożywczym.
Model biznesowy KiK – centralne zarządzanie zamiast franczyzy
KiK nie rozwija swoich sklepów w oparciu o franczyzę – wszystkie placówki pozostają własnością firmy i zarządzane są przez centralę w Niemczech. Dzięki temu KiK kontroluje każdy aspekt działalności, od polityki cenowej, przez asortyment, aż po standardy obsługi klienta.
Rezygnacja z franczyzy umożliwia KiK pełną kontrolę operacyjną i jednolite standardy we wszystkich sklepach. Centralne zarządzanie przyspiesza również adaptację do zmian rynkowych i pozwala unikać problemów wynikających z niekonsekwencji franczyzobiorców.
Wszystkie sklepy KiK w Polsce funkcjonują na tych samych zasadach, korzystają z identycznych systemów informatycznych, asortymentu i polityki cenowej. Minimalizuje to ryzyko rozbieżności w realizacji strategii marki oraz wzmacnia jednolitą tożsamość przedsiębiorstwa.
Model finansowy firmowo-zarządzany różni się od franczyzowej struktury – przychody ze sprzedaży trafiają wyłącznie do spółki-matki, która ponosi też całość kosztów operacyjnych. Pozwala to na lepszą przewidywalność finansową, ale wymaga znacznie większego zaangażowania kapitałowego niż ekspansja poprzez franczyzę.
Historia rozwoju KiK na rynku polskim
Pierwszy sklep KiK w Polsce otwarto w 2012 roku w Środzie Wielkopolskiej, co dało początek dynamicznemu rozwojowi firmy w naszym kraju. W ciągu roku pojawiło się 20 nowych sklepów, a szybkie tempo ekspansji było możliwe dzięki wsparciu niemieckiej centrali.
Lata 2012–2019 to okres intensywnej ekspansji, w którym liczba placówek osiągnęła 400. Dynamiczny wzrost poparty był znaczącymi inwestycjami, modernizacją łańcucha logistycznego, procesami rekrutacyjnymi oraz adaptacją produktów do potrzeb lokalnych klientów.
Pandemia COVID-19 spowolniła, lecz nie zatrzymała rozwoju. Do 2022 roku KiK powiększył sieć do 450 sklepów, potwierdzając skuteczność centralnego zarządzania nawet w warunkach kryzysowych.
Od 2023 roku strategia przeszła do etapu jakościowego rozwoju – równolegle z otwieraniem nowych sklepów firma zaczęła zamykać nierentowne placówki. To wyraźny znak dojrzałości i świadomego zarządzania portfelem.
W 2024 roku zysk firmy był czterokrotnie wyższy niż w poprzednim roku, co potwierdza efektywność modelu centralnego zarządzania.
Strategia ekspansji: centralne zarządzanie kontra franczyza
Strategia rozwoju KiK zakłada systematyczną ekspansję poprzez własne inwestycje centrali – firma chce osiągnąć 650 sklepów w Polsce, co wymaga dużych nakładów, ale daje pełną kontrolę.
W odpowiedzi na rynkowe wyzwania KiK dywersyfikuje formaty sklepów. Początkowo sklepy miały powierzchnię 500 m2, obecnie wdrażane są także kompaktowe formaty od 360 m2 – to pozwala firmie rozszerzać zasięg bez zmiany modelu biznesowego.
KiK stawia na parki handlowe oraz galerie i ulice centralne zarówno w miastach dużych, jak i mniejszych miejscowościach. Tak rozbudowana strategia lokalizacyjna pozwala maksymalizować penetrację rynku i elastycznie odpowiadać na jego potrzeby.
Proces wyboru lokalizacji jest nadzorowany przez centralę i opiera się na jasnych kryteriach rentowności oraz potencjału danej lokalizacji, co zwiększa bezpieczeństwo inwestycji w nowy sklep. W modelach franczyzowych wybór miejsca zależy często od franczyzobiorców, co może skutkować błędnymi decyzjami.
Relacje z właścicielami nieruchomości opierają się na długoterminowej współpracy najemcy ze stabilną marką, co buduje wzajemne zaufanie biznesowe.
Tradycyjny model franczyzowy w Polsce – kluczowe aspekty
Warto poznać, jak działa tradycyjna franczyza w polskich realiach:
- w 2020 roku działało w Polsce aż 1310 sieci franczyzowych,
- franczyzę prowadziło 83 tysiące przedsiębiorców,
- model rozwijał się dynamicznie od początku lat 90.
Do prekursorów franczyzy w Polsce należały takie marki jak Yves Rocher, McDonald’s, Mr Hamburger, A. Blikle czy Pożegnanie z Afryką, oferujące wsparcie marketingowe, know-how i rozpoznawalną markę.
Najważniejsze zalety systemu franczyzowego to rozbudowany know-how, korzystanie z rozpoznawalnej marki, pomoc operacyjna oraz łatwe pozyskiwanie klientów dzięki siłe brandu.
Niemniej, franczyza niesie też ograniczenia – wiąże się z obowiązkiem przestrzegania ściśle określonych procedur, wysokimi opłatami wstępnymi i mniejszą elastycznością dostosowywania oferty do lokalnych preferencji. Dla firm chcących zachować pełną kontrolę, może być kłopotliwa.
Franczyzodawca musi stale nadzorować jakość usług i przygotować kompletny system operacyjny – to wymaga czasochłonnej i kosztownej infrastruktury. Pełna kontrola nad operacjami pozostaje główną przewagą centralnego modelu zarządzania.
Alternatywne formy współpracy KiK z partnerami
Choć KiK nie prowadzi franczyzy, korzysta z innych form współpracy z partnerami biznesowymi, szczególnie właścicielami nieruchomości. Podstawą jest długoterminowy najem lokali, gwarantujący obustronne korzyści.
Współpraca z właścicielami nieruchomości opiera się na jasnych zasadach i długofalowym partnerstwie, co zapewnia stabilność rozwoju sieci i przewidywalność warunków najmu.
Firma buduje również relacje z dostawcami usług logistycznych, IT czy wyposażenia sklepów. Taki model partnerstwa operacyjnego zapewnia dostęp do zewnętrznych kompetencji przy zachowaniu kluczowych decyzji w centrali.
Ekspansja na rynku e-commerce otwiera nowe partnerstwa – w 2023 roku KiK uruchomił sklep online, który wspiera strategię wielokanałową oraz nawiązuje współpracę z firmami technologicznymi i logistycznymi.
Pozycja KiK na rynku dyskontów niespożywczych w Polsce
Polski rynek dyskontów niespożywczych dynamicznie się rozrasta:
- na koniec 2024 roku działało blisko 3000 takich sklepów,
- wartość rynku przekroczyła 13 mld złotych,
- wzrost rynku od początku pandemii to trzykrotne powiększenie.
Zakupy w dyskontach takich jak KiK stały się normą, a pozycja firmy jest umacniana przez program lojalnościowy myKiK, do którego należy już 3 mln osób.
KiK utrzymuje stabilną dynamikę wzrostu, notując czterokrotną poprawę wyniku finansowego w 2024 roku – stabilność finansowa daje marce przewagę konkurencyjną na tle rywali.
Oferta firmy poszerzyła się o produkty non-food, dekoracje, AGD oraz dodatki do domu, zwiększając średni koszyk zakupowy i wygodę klientów.
Innowacje w sklepach KiK
Modernizacja i innowacje stanowią filar strategii KiK. Przykładem jest wprowadzenie koncepcji Dynamics 2.0, obejmującej ponad 100 sklepów w 2024 roku, z planowanymi inwestycjami na poziomie 3 mln euro.
Nowa aranżacja sklepów poprawia komfort zakupów, a centralne zarządzanie pozwala błyskawicznie wdrażać zmiany, czego dowodem jest modernizacja ponad 100 lokalizacji w 7 miesięcy.
Nowo otwierane sklepy od razu projektowane są zgodnie ze standardami Dynamics 2.0, co gwarantuje spójność i najwyższą jakość obsługi.
Otwarciom nowych placówek towarzyszą kompleksowe kampanie marketingowe, wydarzenia oraz specjalne oferty promocyjne, które angażują lokalne społeczności.
Digitalizacja w KiK to między innymi aplikacja mobilna i program myKiK z ofertą rabatową i benefitami dla lojalnych klientów.
Integracja kanałów online i offline jest przykładem skutecznej strategii omnichannel wykorzystywanej w nowoczesnej sieci handlowej.
Wyzwania i perspektywy wzrostu KiK
Rozwój KiK w Polsce wiąże się z kilkoma wyzwaniami rynkowymi:
- intensywna konkurencja wymusza wzrost nakładów na marketing i innowacje,
- rosnące ceny wynajmu lokali wymagają elastyczności w doborze lokalizacji,
- digitalizacja zmusza do inwestowania w technologie i rozwój e-commerce,
- zmiany regulacyjne oraz rosnące standardy związane ze zrównoważonym rozwojem generują nowe koszty.
Prognozy pozostają jednak pozytywne — firma dąży do 650 sklepów, rozwija formaty kompaktowe i nieustannie optymalizuje operacje.
Nowy format sklepów o powierzchni 360–450 m2 otwiera KiK drogę do mniejszych miejscowości oraz gęsto zabudowanych obszarów miejskich, zwiększając możliwości ekspansji w nowych segmentach rynku.
Sytuacja międzynarodowa a strategia KiK w Polsce
Sytuacja na rynku niemieckim, w tym planowane zamknięcia nawet 400 sklepów KiK, może przełożyć się na wolne zasoby finansowe i inwestycyjne dla dalszego rozwoju poza Niemcami.
Polska, jako jeden z najlepiej rozwijających się rynków w strukturze KiK, staje się naturalnym beneficjentem środków i uwagi zarządu.
Zmiany personalne w centrali i potencjalne nowe kierunki strategiczne mogą wpłynąć na ekspansję oraz alokację zasobów. Doświadczenia z 14 rynków europejskich i ponad 4000 sklepów pozwalają firmie czerpać z najlepszych praktyk oraz szybko adaptować się do lokalnych realiów.
Sukces polskiego oddziału może być wzorem dla ekspansji KiK do innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej.
Stabilność finansowa oraz czterokrotna poprawa wyniku operacyjnego czynią z polskiego rynku ważną część strategii korporacyjnej.
Porównanie modeli biznesowych na rynku polskim
Analiza rynku ujawnia różnorodne modele ekspansji w polskim sektorze dyskontów niespożywczych:
- centralnie zarządzane sieci – zapewniają spójność operacyjną oraz szybkie wdrażanie zmian,
- struktury franczyzowe – dają możliwość szybszej ekspansji liczbowej przy niższym kapitale własnym, ale mogą cierpieć na niespójność działań,
- modele mieszane i partnerstwa strategiczne – elastycznie dostosowują się do specyfiki lokalnych rynków.
Model KiK doskonale sprawdza się w szybkim wdrażaniu innowacji i centralnym zarządzaniu jakością, czego dowodem jest modernizacja ponad 100 sklepów w 7 miesięcy.
Sieci franczyzowe mogą jednak szybciej rozwijać skalę operacji, gdyż angażują kapitał lokalnych przedsiębiorców. KiK stawia jednak na wybiórczość lokalizacji oraz rentowność, zamykając nierentowne sklepy i systematycznie optymalizując portfolio.
Decydującym czynnikiem sukcesu pozostaje zdolność do wdrażania zmian i elastycznego reagowania na trendy rynkowe – tu przewaga centralnego zarządzania jest znacząca.
Podsumowanie najważniejszych różnic pomiędzy modelem franczyzowym a centralnym zarządzaniem KiK
Oto kluczowe różnice, które warto zapamiętać:
- Własność sklepów – wszystkie placówki są własnością firmy, a nie indywidualnych przedsiębiorców;
- Kontrola operacyjna – KiK samodzielnie ustala i wdraża jednolite standardy na całym rynku;
- Szybkość wdrażania zmian – centralny model pozwala na równoczesne i efektywne modernizacje oraz działania marketingowe;
- Struktura przychodów i kosztów – firma ponosi pełne ryzyko finansowe, ale zyski trafiają bezpośrednio do centrali;
- Współpraca z partnerami – relacje opierają się na długoterminowym najmie i operacyjnym partnerstwie, a nie na udzielaniu licencji.
Centralne zarządzanie okazało się skuteczną strategią budowania marki, zapewniania jakości i elastyczności operacyjnej – zwłaszcza w dynamicznie rozwijającym się sektorze dyskontów niespożywczych w Polsce.
