Pasibus, jedna z najdynamiczniej rozwijających się polskich sieci gastronomicznych, stanowi unikalne zjawisko na krajowym rynku burgerów, charakteryzując się odmiennym podejściem do ekspansji niż większość konkurentów. W przeciwieństwie do globalnych marek, które opierają swój rozwój na systemie franczyzowym, Pasibus konsekwentnie buduje swoją pozycję poprzez model własnych restauracji, rezygnując ostatecznie z franczyzy na rzecz pełnej kontroli nad standardami jakości i wizerunkiem marki. Analiza strategii rozwoju tej wrocławskiej sieci ujawnia przemyślane podejście do ekspansji, które zakłada osiągnięcie 130-150 lokalizacji do 2033 roku przy tempie otwierania 10-15 nowych punktów rocznie, z jednoczesnym wprowadzaniem innowacyjnych formatów takich jak Drive-Thru oraz ekspansją na nowe segmenty rynku w parkach handlowych.
Historia i ewolucja modelu biznesowego Pasibusa
Pasibus rozpoczął swoją działalność w 2013 roku jako typowy start-up gastronomiczny, kiedy Dawid Bojarojć, jeden z trzech założycieli marki wraz z Piotrem Staszczyńskim i Janem Kulisiewiczem, wyruszył starym fiatem na ulice Wrocławia z pierwszym food truckiem. Ta skromna geneza, charakterystyczna dla wielu współczesnych marek streetfoodowych, stanowiła fundament pod budowę jednej z najbardziej rozpoznawalnych polskich sieci burgerowni. Pierwszy food truck stanął na ulicy Powstańców Śląskich 5 we Wrocławiu i działał tam przez rok, stanowiąc punkt wyjścia dla dalszej ekspansji.
Rozwój Pasibusa od początku charakteryzował się organicznym wzrostem opartym na sukcesywnym otwieraniu własnych lokali. Firma systematycznie budowała swoją pozycję na rynku, koncentrując się na wypracowaniu unikalnego charakteru marki i wysokich standardów jakości oferowanych produktów. Kluczowym elementem strategii od samego początku było utrzymanie pełnej kontroli nad procesami produkcyjnymi i obsługą klientów, co miało się okazać decydujące dla późniejszych wyborów dotyczących modelu rozwoju.
Przełomowym momentem w historii marki było przyłączenie do Grupy Agora, co zapewniło Pasibusowi stabilne zaplecze finansowe oraz wsparcie w dalszym rozwoju. Przynależność do dużej grupy kapitałowej umożliwiła markę szybszą ekspansję oraz inwestowanie w nowe technologie i innowacyjne rozwiązania, jednocześnie pozwalając na zachowanie autonomii w zakresie strategii rozwoju i zarządzania operacyjnego.
Rezygnacja z modelu franczyzowego
Kluczową cechą strategii rozwoju Pasibusa jest konsekwentna rezygnacja z modelu franczyzowego na rzecz sieci własnych restauracji. Pasibus, pomimo dynamicznego rozwoju i dużej popularności, nie jest franczyzą, a wszystkie lokale pozostają własnością spółki, co pozwala na utrzymanie spójności oferty oraz wysokiej jakości obsługi we wszystkich placówkach. Ta decyzja wyróżnia markę na tle większości konkurentów w sektorze fast-casual, gdzie model franczyzowy dominuje jako sposób na szybką ekspansję.
Jednak droga do obecnego modelu nie była prosta i jednoznaczna. W przeszłości Pasibus eksperymentował z elementami franczyzy, funkcjonując w ramach trzech spółek:
- spółki matki Pasibus,
- spółki działającej na zasadzie franczyzy: MPMS,
- spółki działającej na zasadzie franczyzy: Step Inside.
Spółka MPMS prowadziła jeden lokal w Katowicach w Starym Dworcu, natomiast Step Inside zarządzała 11 lokalami w różnych miastach Polski. W tych franczyzowych spółkach wspólnikami mniejszościowymi byli również wspólnicy spółki Pasibus, co tworzyło hybridowy model współpracy.
Kluczowa zmiana nastąpiła 7 października 2024 roku, kiedy Pasibus podpisał umowę zakupu udziałów od spółki Step Inside, stając się jedynym właścicielem zarówno spółki Step Inside, jak i spółki matki. Ta transakcja, o wartości 17,4 miliona złotych z płatnością rozłożoną do sierpnia 2030 roku, oznaczała definitywne zakończenie eksperymentu z modelem franczyzowym i przejście do w pełni zintegrowanej struktury własności.
Decyzja o rezygnacji z franczyzy wynikała z praktycznych doświadczeń firmy. Według kierownictwa Pasibusa,
„równocześnie rozwijaliśmy własne lokale i nie poświęciliśmy wystarczającej uwagi oraz zasobów na budowanie i utrzymanie modelu współpracy franczyzowej. Brakowało odpowiednich działań w zakresie kontroli, weryfikacji procedur czy wsparcia dla naszych franczyzobiorców”.
Pandemia COVID-19 dodatkowo uwydatniła wyzwania związane z modelem franczyzowym, prowadząc do ostatecznej decyzji o jego porzuceniu.
Obecna struktura i skala działalności
Obecnie Pasibus posiada 38 restauracji stacjonarnych oraz 4 food trucki działające w 16 miastach Polski. Sieć obecna jest przede wszystkim w największych polskich aglomeracjach, z szczególnym naciskiem na Warszawę, gdzie funkcjonuje osiem lokali, oraz Wrocław z dziewięcioma restauracjami. Pozostałe lokalizacje obejmują miasta takie jak:
- Łódź,
- Gdańsk,
- Katowice,
- Kraków,
- Olsztyn,
- Poznań,
- mniejsze ośrodki jak Zielona Góra, Gliwice czy Opole.
Firma posiada również własną centralną produkcję, gdzie powstają autorskie produkty marki, takie jak sosy czy kulki serowe, co pozwala na utrzymanie wyjątkowego smaku i jakości oferowanych dań. To pionowe zintegrowanie produkcji stanowi dodatkowy element różnicujący Pasibus od konkurencji i umożliwia pełną kontrolę nad całym łańcuchem wartości.
Wszystkie restauracje działają pod bezpośrednim zarządem spółki, co umożliwia szybką adaptację do zmieniających się potrzeb rynku oraz wdrażanie innowacyjnych rozwiązań. Brak franczyzy oznacza, że wszystkie lokale oferują tę samą jakość jedzenia oraz obsługi, co jest kluczowym elementem sukcesu marki i budowania lojalności klientów.
Strategiczne plany ekspansji do 2033 roku
Pasibus ma ambitne plany rozwoju, które zostały sformalizowane w strategii określonej w 2023 roku. Na podstawie narzędzi do mapowania miejsc i analizy potencjału rynkowego firma określiła, że do 2033 roku zmieści w Polsce od 120 do 150 lokalizacji. Oznacza to niemal czterokrotne zwiększenie obecnej sieci w ciągu najbliższej dekady, co stanowi jeden z najbardziej ambitnych planów ekspansji w polskim sektorze gastronomicznym.
Optymalne tempo rozwoju zostało ustalone na poziomie 10-15 nowych punktów rocznie, co pozwoli na kontrolowany i zrównoważony wzrost przy zachowaniu wysokich standardów jakości. Takie tempo ekspansji uwzględnia zarówno możliwości finansowe firmy, jak i ograniczenia związane z dostępnością odpowiednich lokalizacji oraz potrzebą utrzymania spójności marki.
W perspektywie najbliższych 2-3 lat Pasibus koncentruje się na dużych aglomeracjach i ich satelitach – miejscowościach oddalonych o 20-30 kilometrów, które są naturalnie związane z głównymi rynkami. To podejście wynika z ekonomii i efektywności – łatwiej budować rozpoznawalność i wzmacniać obecność w miejscach, gdzie mieszka kilkaset tysięcy ludzi. Warszawa i Wrocław pozostają kluczowymi rynkami, ale duży potencjał firma widzi także w Trójmieście i Krakowie, gdzie obecnie ma po 2 restauracje, a miejsca jest na około 10 restauracji Pasibus w każdej z tych aglomeracji.
Innowacyjne formaty restauracyjne
Jednym z kluczowych elementów strategii rozwoju Pasibusa jest wprowadzanie nowych formatów restauracyjnych, dostosowanych do zmieniających się potrzeb konsumentów i możliwości lokalizacyjnych. Najważniejszą innowacją w tym zakresie jest format Drive-Thru, który marka zaczęła implementować w 2024 roku.
Pierwszy Drive-Thru Pasibusa został otwarty 1 września 2024 roku na Bielanach Wrocławskich przy ulicy Czekoladowej, stając się 39. restauracją sieci w Polsce. To rozwiązanie stanowi jedno z nielicznych tego typu projektów w polskiej gastronomii rozwijanych przez rodzimą markę – do tej pory koncept Drive-Thru był zdominowany przez globalne sieci fast-food.
Projekt Drive-Thru Pasibusa charakteryzuje się oryginalnym, nowatorskim i nieszablonowym podejściem, które wyróżnia się na tle konkurencji. Klienci mogą zamawiać swoje ulubione burgery bez wysiadania z auta, zachowując jednocześnie tę samą jakość, co w tradycyjnych restauracjach: 100% świeżo mielona wołowina, autorskie bułki i wyraziste połączenia smakowe.
Format Drive-Thru ma szczególne znaczenie strategiczne dla Pasibusa, ponieważ konkurencja w sektorze QSR (Quick Service Restaurant) w dużej mierze rozwija się właśnie przez tego typu rozwiązania. Drive-Thru wychodzi bliżej klienta, ułatwia dostęp do restauracji bez konieczności wjeżdżania do zatłoczonego centrum miasta, co stanowi naturalną odpowiedź na potrzeby współczesnych konsumentów.
Strategia lokalizacyjna i parki handlowe
Choć Pasibus jeszcze nie jest masowo obecny w parkach handlowych, marka aktywnie monitoruje ten rynek i rozważa przyszłe lokalizacje w takich przestrzeniach. W ostatnim czasie pojawiły się ciekawe propozycje parków handlowych w pobliżu aglomeracji, które firma rozważa zarówno w formacie Drive-Thru, jak i z własną salą konsumpcyjną.
Strategia lokalizacyjna Pasibusa koncentruje się na parkach handlowych na obrzeżach dużych aglomeracji, które postrzegane są jako idealne miejsca do lokowania kolejnych formatów Drive-Thru. Firma myśli o lokalizacjach takich jak:
- Mirków,
- Legionowo,
- Piaseczno,
- Nowy Dwór Mazowiecki – miejscach bliskich aglomeracjom, z dobrą drogą dojazdową i najlepiej ze stacją paliw w sąsiedztwie.
Marka posiada obecnie narzędzie analityczne pozwalające ocenić potencjał lokalizacji, co zwiększa pewność decyzji inwestycyjnych. To zaawansowane podejście do analizy rynku pozwala na minimalizowanie ryzyka związanego z otwieraniem nowych punktów i optymalizację zwrotu z inwestycji.
Elastyczność w doborze lokalizacji stanowi jeden z kluczowych atutów Pasibusa. Firma nie ogranicza się wyłącznie do tradycyjnych centrów handlowych, ale rozważa różnorodne formaty – od street level w centrach miast, przez galerie handlowe, aż po innowacyjne rozwiązania przy stacjach paliw czy centrach logistycznych.
Ekspansja geograficzna i segmentacja rynków
Obecna mapa lokalizacji Pasibusa pokazuje wyraźną koncentrację w największych polskich miastach. Z wyjątkiem trzech lokalizacji (Zielona Góra, Gliwice, Opole), wszystkie pozostałe miasta mają powyżej 200 tysięcy mieszkańców. Ta strategia odzwierciedla pragmatyczne podejście do budowania rozpoznawalności marki w miejscach o największym potencjale konsumenckim.
Jednak firma nie ogranicza się wyłącznie do największych miast w swoich planach rozwoju. Docelowy potencjał około stu nowych restauracji będzie realizowany w całej Polsce, z uwzględnieniem również mniejszych ośrodków. Przykładem takiego podejścia jest otwarcie restauracji w Gliwicach w 2024 roku – w Forum Gliwice, galerii z rocznym footfallem 6-7 milionów klientów, gdzie wyniki i satysfakcja klientów okazały się bardzo obiecujące.
Strategia segmentacji rynków opiera się na analizie potencjału ekonomicznego poszczególnych lokalizacji rather niż wyłącznie na wielkości miasta. Firma poszukuje lokalizacji o wysokim natężeniu ruchu pieszego lub samochodowego, dobrze skomunikowanych i zlokalizowanych w miejscach o dużej aktywności handlowej.
Pozycjonowanie marki i filozofia biznesowa
Pasibus pozycjonuje się jako marka „better burger”, oferująca wysokiej jakości produkty w segmencie fast-casual. Firma kładzie duży nacisk na oryginalność oraz unikalność swojej oferty, specjalizując się w serwowaniu burgerów przygotowywanych z lokalnych składników według autorskich receptur. Każdy burger jest tworzony na oczach klienta, co podkreśla świeżość i dbałość o szczegóły.
Filozofia marki wykracza poza samo jedzenie, obejmując szerszy lifestyle i budowanie społeczności wokół marki. Pasibus promuje się nie tylko jako dostawca kanapek i burgerów, ale jako szerszą usługę – „lovebrand”, który buduje określony styl życia i filozofię. Wszystko jest związane z ekosystemem marki:
- Pasiziomki,
- Pasibrzuchy jako nazwy dla klientów, co tworzy poczucie przynależności do społeczności.
Komunikacja marki opiera się na autentyczności i bliskich relacjach z klientami. Firma świadomie utrzymuje marketing wewnętrznie, rezygnując z zewnętrznych agencji, aby nie tracić tej autentyczności, która stanowi kluczowy element tożsamości marki. Styl komunikacji koncentruje się na promowaniu lifestyle’u związanego z marką, a nie tylko produktów.
Wyzwania i przewagi konkurencyjne
Pasibus działa w wysoce konkurencyjnym sektorze gastronomicznym, konkurując zarówno z globalnymi sieciami fast-food, jak i lokalnymi markami burgerowni. Główną przewagą konkurencyjną firmy jest pełna kontrola nad standardami jakości dzięki modelowi własnych restauracji, co pozwala na szybkie wprowadzanie zmian i dostosowywanie się do oczekiwań klientów.
Jednym z kluczowych wyzwań jest utrzymanie spójności marki i jakości obsługi przy tak dynamicznym tempie ekspansji. Planowane otwieranie 10-15 nowych lokali rocznie wymaga sprawnego systemu rekrutacji, szkolenia i zarządzania personelem. Firma stawia nie tyle na doświadczenie kandydatów, co na autentyczne podejście do ludzi, pozytywną energię i gotowość do działania.
Kolejnym wyzwaniem jest konkurencja o atrakcyjne lokalizacje, szczególnie w centrach handlowych i w formatach Drive-Thru. Jednak według kierownictwa firmy, „pomimo mocnej konkurencji, dla dobrego konceptu lokal zawsze się znajdzie”. Dziś Pasibus może samodzielnie decydować, z których ofert skorzystać, co świadczy o silnej pozycji negocjacyjnej marki.
Innowacje technologiczne i digitalizacja
Pasibus inwestuje w technologie wspierające rozwój i operacje restauracji. Firma posiada własną aplikację mobilną „PasiAppka”, która umożliwia klientom śledzenie promocji, zbieranie punktów lojalnościowych „Pasi Coiny” oraz zamawianie przez internet. System dostaw „Pasidostawa” stanowi kolejny kanał sprzedaży, dostosowany do rosnącego popytu na usługi delivery.
Marka wykorzystuje również zaawansowane narzędzia analityczne do oceny potencjału nowych lokalizacji, co zwiększa precyzję decyzji inwestycyjnych. Te rozwiązania technologiczne wspierają strategię ekspansji i pozwalają na optymalizację operacji w poszczególnych restauracjach.
Digitalizacja obejmuje również komunikację z klientami przez media społecznościowe, gdzie firma buduje silną społeczność fanów marki. Unikalna nazwa „Pasibus” ułatwia komunikację i marketing, ponieważ hashtag #pasibus jest praktycznie zarezerwowany dla marki na Instagramie.
Perspektywy rozwoju i długoterminowa wizja
Długoterminowa wizja Pasibusa wykracza poza tradycyjną gastronomię, obejmując organizację wydarzeń i budowanie kompleksowego ekosystemu marki. W dalekosiężnych planach firmy jest zorganizowanie festiwalu muzycznego pod marką Pasibus, co pokazuje ambicje wyjścia poza sektor gastronomiczny.
Firma planuje również ekspansję na nowe formaty obsługi, w tym rozwój cateringu korporacyjnego oraz obecność na eventach przez food trucki. Te dodatkowe kanały dystrybucji mogą stanowić znaczące źródło przychodów i budowania rozpoznawalności marki.
W kontekście zrównoważonego rozwoju, Pasibus kładzie nacisk na lokalność składników i świeżość produktów, co odpowiada na rosnące oczekiwania konsumentów dotyczące jakości i pochodzenia żywności. Codziennie świeżo mielona wołowina oraz autorskie receptury stanowią fundament strategii produktowej marki.
