Jak otworzyć punkt bukmacherski? Franczyza STS, Fortuna i innych

Branża zakładów bukmacherskich w Polsce przeszła znaczącą transformację, tworząc unikalne możliwości wejścia w sektor poprzez model franczyzowy. Główni operatorzy — Fortuna, STS, LV BET i Superbet — oferują programy partnerskie pozwalające uruchomić punkt bez inwestowania w licencję na własną działalność. Kluczowe wymagania obejmują prowadzenie działalności gospodarczej, posiadanie odpowiedniego lokalu z tytułem prawnym oraz spełnienie kryteriów lokalizacyjnych, przy czym większość operatorów zapewnia kompleksowe wyposażenie i wsparcie techniczne. Model prowizyjny waha się od 10% do nawet 65% zysku, często z gwarancjami i dopłatami w początkowym okresie działalności.

Prawne podstawy działalności bukmacherskiej w Polsce

Sektor podlega ścisłej regulacji określonej w ustawie hazardowej. Urządzanie zakładów wzajemnych wymaga licencji wydawanej przez Ministerstwo Finansów na okres sześciu lat. Wysokie bariery wejścia sprawiają, że franczyza jest najprostszą i najbardziej realistyczną ścieżką dla indywidualnych przedsiębiorców.

Legalnym bukmacherem mogą zostać wyłącznie spółki z o.o. lub S.A. po pełnej procedurze licencyjnej. Obejmuje ona m.in. biznesplan, regulaminy, procedury weryfikacji pełnoletności i wskazanie lokalizacji. Władze spółki muszą wykazać brak zaległości w ZUS i US oraz nienaganną historię prawną.

Wymagania kapitałowe są bardzo wysokie: minimalny kapitał zakładowy to 2 000 000 PLN, a orientacyjny koszt uruchomienia bukmachera online ok. 3 083 000 PLN (w tym m.in. oprogramowanie — 170 000 PLN, licencja — 433 000 PLN na 6 lat, zabezpieczenie finansowe — 480 000 PLN). Dochodzą stałe koszty licencji oprogramowania i wynagrodzeń. Samodzielny start jest dla większości nieosiągalny — stąd rosnąca atrakcyjność franczyzy.

Istotnym elementem jest także podatek obrotowy 12%, naliczany przy każdym zakładzie (w praktyce najczęściej płacony przez graczy). Struktura podatkowa realnie kształtuje modele biznesowe i poziomy prowizji dla partnerów.

Regulacje dotyczące punktów naziemnych

Punkty naziemne podlegają dodatkowym wymogom, które najczęściej weryfikuje operator przed startem współpracy:

• lokalizacja i dostępność – odpowiednia odległość od szkół i kościołów, preferowane wejście z poziomu parteru, własna witryna;
• bezpieczeństwo i zgodność – systemy kontroli dostępu, monitoring, oznaczenia dot. odpowiedzialnej gry;
• weryfikacja wieku i tożsamości – procedury KYC, szkolenia AML, kontrola dokumentów klientów;
• wsparcie operatora – dostarczenie oprogramowania, wdrożenie i szkolenia z KYC/AML, ciągły serwis.

Model franczyzowy w branży bukmacherskiej

Franczyza łączy siłę marki, technologii i know‑how operatora z lokalną przedsiębiorczością partnera. Franczyzobiorca prowadzi punkt według standardów i uczestniczy w zyskach. To dominująca forma współpracy w segmencie punktów naziemnych.

Największą zaletą jest brak kosztów licencyjnych (często przekraczających 3 mln PLN). Partner otrzymuje sprawdzony model operacyjny, szkolenia, wsparcie techniczne i marketingowe oraz efekt wiarygodności marki.

Wielu operatorów pozwala połączyć punkt z istniejącym biznesem (np. pubem), co zwiększa rentowność poprzez efekt synergii. Takie połączenie podnosi obroty zarówno części gastronomicznej, jak i bukmacherskiej.

Współczesny rynek oferuje mniej nowych umów franczyzowych ze względu na koncentrację na kanale online. Wycofanie części firm z własnych punktów tworzy niszę dla pozostałych i wzmacnia atrakcyjność ich programów.

Struktura umów franczyzowych

Umowy są zwykle negocjowane indywidualnie. Obejmują uzgodnienia dot. prowizji, wymogów lokalizacyjnych, standardów obsługi, zakresu wsparcia marketingowego i wyposażenia. Dobre przygotowanie do negocjacji i dopasowanie warunków do lokalnego rynku znacząco zwiększa szanse sukcesu.

Typowa umowa definiuje obowiązki stron: operator zapewnia markę, technologię, szkolenia i marketing; partner prowadzi punkt zgodnie ze standardami, dba o jakość i raportuje wyniki. Podział przychodów może bazować na prowizji od zysku, obrotu albo modelu mieszanego.

Wymagania do otwarcia punktu bukmacherskiego

Najważniejsze warunki formalne i operacyjne można podsumować następująco:

• działalność gospodarcza – aktywna lub gotowość do jej założenia;
• tytuł prawny do lokalu – własność lub najem akceptowany przez operatora;
• kryteria lokalizacyjne – parter, min. 10 m², witryna, dobry dostęp i ruch w okolicy;
• standardy wyposażenia – zapewniane najczęściej przez operatora: terminale, ekrany, oprogramowanie, stanowiska.

Wymagania wobec personelu i zarządzania

Operatorzy zapewniają szkolenia, ale to partner odpowiada za codzienną jakość obsługi. Zakres kompetencji obejmuje przede wszystkim:

• obsługę systemów – rejestracja kuponów, wypłaty, raporty kasowe;
• KYC/AML i RODO – weryfikacje wieku, tożsamości i przetwarzanie danych;
• obsługę klienta – standardy komunikacji, rozwiązywanie reklamacji;
• odpowiedzialną grę – rozpoznawanie ryzyk, procedury ograniczeń i wsparcia.

Konieczne są codzienna kontrola kasy, terminowe raportowanie oraz współpraca z menedżerami regionalnymi.

Wysoka odporność psychiczna i przestrzeganie zasad odpowiedzialnej gry są kluczowe dla wizerunku i bezpieczeństwa biznesu.

Wymagania finansowe i gwarancje

Choć operatorzy często pokrywają koszt wyposażenia, franczyzobiorca finansuje koszty operacyjne (media, wynagrodzenia, czynsz). Wymagane bywa potwierdzenie stabilnej sytuacji finansowej (brak zaległości w ZUS i US) oraz oświadczenie o niekaralności.

Analiza głównych dostawców franczyzy

Poniżej zestawienie kluczowych różnic i atutów najpopularniejszych operatorów:

STS – lider rynku bukmacherskiego

STS to największa firma bukmacherska w Polsce, z ok. 40% udziałów i gęstą siecią punktów. Spółka działa od 1997 roku i zatrudnia ponad 1500 osób. W 2025 roku STS posiada ok. 440 punktów stacjonarnych, co wzmacnia rozpoznawalność brandu.

Strategia opiera się na technologii: serwis online, aplikacje, zakłady na żywo, całodobowe szybkie przelewy i transmisje wydarzeń. Te elementy realnie podnoszą atrakcyjność punktów franczyzowych.

Szczegóły programu partnerskiego są ustalane indywidualnie. Najlepiej negocjować warunki bezpośrednio z przedstawicielem regionalnym.

Fortuna – tradycja i nowoczesność

Fortuna prowadzi dojrzały program franczyzowy i stawia na długoterminowe partnerstwa. Przejrzyste zasady i wsparcie operacyjne ułatwiają start i codzienne funkcjonowanie.

Wymogi obejmują działalność gospodarczą, kryteria lokalizacyjne (parter, min. 10 m², witryna, tytuł prawny do lokalu). Możliwość przejęcia w pełni wyposażonego punktu znacząco skraca czas do rentowności.

System prowizyjny łączy wynagrodzenie od zysku i od obrotu. Agent otrzymuje prowizję niezależnie od wyników sprzedaży w danym miesiącu.

Technologicznym wyróżnikiem są terminale SSBT. Regularne aktualizacje i wsparcie serwisowe zapewniają ciągłość działania.

LV BET – innowacyjne podejście do franczyzy

LV BET adresuje m.in. właścicieli pubów i barów, integrując strefę bukmacherską z istniejącym lokalem. Operator dostarcza rozpoznawalną markę, ofertę i pełne wyposażenie.

Brak kosztów początkowych inwestycji to główny atut — strefa jest kompleksowo przygotowana (sprzęt + oprogramowanie). To atrakcyjna opcja przy ograniczonym budżecie.

Wsparcie obejmuje szkolenia na miejscu, pomoc techniczną i serwisową oraz organizację stanowisk. Rozwiązanie jest przyjazne także dla osób bez doświadczenia.

Superbet – międzynarodowe doświadczenie

Superbet bazuje na ponad 11 latach doświadczeń w CEE i sieci 1200+ punktów w Rumunii. Do Polski przeniesiono sprawdzony, skalowalny koncept franczyzowy.

System prowizyjny do 65% zysku należy do najatrakcyjniejszych na rynku. W okresach bez zysków operator gwarantuje 5% od obrotu, stabilizując finanse na starcie.

Pakiet obejmuje szkolenia właściciela i zespołu, wsparcie promocyjne, wystrój strefy oraz nowoczesne terminale i telebimy. To gotowy model „plug and play”.

Totolotek – tradycyjny gracz z nowymi wyzwaniami

Totolotek zamknął wszystkie punkty stacjonarne, koncentrując się na online. To potwierdza rynkowy trend odchodzenia od kanału naziemnego.

Wcześniej oferował 10% prowizji i dopłaty dla nowych partnerów (np. min. 1500 PLN/mies. przez 6 miesięcy, a potem do 500 PLN przy prowizji ≤ 2000 PLN). Zmiana strategii pokazuje rosnące koszty i presję konkurencyjną w offline.

Aspekty finansowe i rentowność

Modele prowizyjne i wynagradzania

Na rynku funkcjonują trzy podstawowe modele rozliczeń:

• prowizja od zysku – potencjalnie wyższe wynagrodzenie przy dobrych marżach, większa zmienność;
• prowizja od obrotu – niższa zmienność przychodów, stabilizacja na starcie;
• model mieszany – łączy zalety obu opcji, poprawiając przewidywalność.

Powszechne są gwarancje minimalnego poziomu wynagrodzenia (np. 5% od obrotu w Superbet). Dobór modelu wpływa bezpośrednio na ryzyko i stabilność dochodów franczyzobiorcy.

Koszty operacyjne i inwestycje początkowe

Do najważniejszych kategorii kosztów należą:

• wynagrodzenia – liczba etatów i lokalne stawki wpływają na próg rentowności;
• media – prąd, internet, obsługa terminali i POS;
• czynsz – szczególnie istotny w topowych lokalizacjach;
• podatki i składki – ZUS, księgowość, ubezpieczenia;
• marketing lokalny i serwis – materiały promocyjne, drobne naprawy.

Wielu operatorów dostarcza kompletne wyposażenie bez kosztów początkowych, co obniża barierę wejścia (m.in. LV BET). Plan finansowy powinien uwzględniać sezonowość i okres rozruchu.

Analiza rentowności i zwrotu z inwestycji

Rentowność punktów naziemnych bywa wyzwaniem, czemu sprzyja migracja rynku do online. Jeśli operatorzy ograniczają własną sieć, partner tym bardziej powinien ostrożnie ocenić lokal i koszty.

Lokalizacja i profil klientów to czynniki krytyczne: intensywny ruch i siła nabywcza wspierają obroty, ale zbyt wysoki czynsz może zjeść marżę. Realistyczne prognozy i poduszka płynności są konieczne.

Wejście na próg rentowności często wymaga kilku miesięcy, zwłaszcza w mniejszych miejscowościach lub przy dużej konkurencji. Dopłaty gwarancyjne ułatwiają start, ale nie gwarantują sukcesu.

Czynniki wpływające na rentowność

Najważniejsze obszary do optymalizacji to:

• lokalizacja – okolice osiedli, zakładów pracy, centrów i dworców dają stały ruch, lecz czynsz musi pozostawać pod kontrolą;
• zarządzanie i obsługa – profesjonalizm, czystość i szeroka oferta usług budują lojalność i częstotliwość wizyt;
• dywersyfikacja przychodów – integracja z barem/pubem wydłuża czas wizyty i zwiększa średni koszyk.

Wyzwania i trendy rynkowe

Konkurencja ze strony zakładów online

Około 70–80% obrotów generuje dziś internet. Punkty stacjonarne muszą zaoferować wartości dodane, których nie ma w online: atmosferę, doradztwo i wspólne oglądanie wydarzeń.

Rozwiązaniem pośrednim są terminale SSBT, które oferują pełną ofertę w punkcie, skracają kolejki i zwiększają prywatność. Integracja z ekosystemem cyfrowym operatora staje się standardem.

Zmiany regulacyjne i ich wpływ

Obowiązujący podatek obrotowy 12% obniża konkurencyjność względem zagranicy i wpływa na marże oraz prowizje. Zmiany przepisów mogą zwiększyć koszty zgodności po stronie partnerów.

Możliwe modyfikacje dot. lokalizacji, godzin otwarcia czy weryfikacji oznaczają koszty szkoleń i procedur. Operatorzy wspierają compliance, lecz odpowiedzialność prawną ponosi franczyzobiorca.

Zmiany preferencji konsumenckich

Młodsi klienci preferują kanały mobilne, ograniczając bazę klientów offline. Aby pozostać atrakcyjnym, punkt musi oferować doświadczenia nieosiągalne online.

Klienci oczekują szybkości, informacji i personalizacji. Atmosfera społeczna, eksperckie analizy i transmisje live mogą zrekompensować niedogodności offline.

Trendy technologiczne i innowacje

Technologie, które realnie wspierają rozwój punktu, to przede wszystkim:

• terminale samoobsługowe (SSBT) – zwiększają przepustowość i komfort obstawiania;
• płatności mobilne i bezgotówkowe – wymagają odpowiednich terminali i rozliczeń prowizyjnych;
• systemy CRM i analityka – personalizacja, programy lojalnościowe, lepsza retencja;
• VR/AR – w perspektywie może stać się wyróżnikiem nowoczesnych punktów.

Praktyczne aspekty uruchomienia punktu

Proces aplikacyjny i negocjacje

Proces współpracy z operatorem zazwyczaj obejmuje następujące kroki:

1. Kontakt z przedstawicielem regionalnym i wstępna kwalifikacja (działalność, lokal, zgodność z wymogami).
2. Ocena lokalizacji: wizja lokalna, ruch pieszy, konkurencja, dostępność.
3. Negocjacje warunków: prowizje, gwarancje, wsparcie marketingowe, standardy wyposażenia.
4. Finalizacja umowy i harmonogram wdrożenia (szkolenia, montaż, odbiory).

Porównanie ofert kilku operatorów oraz realistyczne prognozy finansowe wzmacniają pozycję negocjacyjną partnera.

Przygotowanie lokalu i wyposażenie

Adaptacja lokalu odbywa się we współpracy z operatorem, który zwykle dostarcza projekt aranżacji, meble, sprzęt i nadzór wdrożeniowy. Franczyzobiorca odpowiada za instalacje (elektryka, internet, klimatyzacja) i spełnienie wymogów technicznych.

Standardowe elementy wyposażenia obejmują:

• stanowiska obsługi – lada, krzesła, zabezpieczenia;
• sprzęt IT – komputery, drukarki, telefony;
• terminale i SSBT – do szybkiego i samoobsługowego obstawiania;
• ekrany/telebimy – prezentacja kursów, transmisje na żywo;
• oprogramowanie – system kasowy, rozliczenia, raporty;
• branding i materiały POS – witryna, oznaczenia, komunikacja o odpowiedzialnej grze.

Proces adaptacji trwa zwykle od kilku tygodni do kilku miesięcy, zależnie od zakresu prac i dostępności materiałów. Przejęcie w pełni wyposażonego punktu (np. Fortuny) skraca czas do rentowności.

Szkolenia i przygotowanie personelu

Program wdrożeniowy zwykle obejmuje intensywne szkolenia startowe (ok. 2–5 dni) z obsługi systemów, standardów obsługi klienta, zasad odpowiedzialnej gry oraz procedur KYC/AML i RODO. Szkolenia kończą się testami i certyfikacją.

Dla utrzymania jakości warto wprowadzić jasne SOP (standardy operacyjne), w tym:

• checklisty otwarcia i zamknięcia – kontrola kasy, sprzętu, bezpieczeństwa;
• rejestry weryfikacji wieku – dokumentowanie sprawdzeń tożsamości;
• procedury reklamacyjne – jasne ścieżki i terminy odpowiedzi;
• obsługa incydentów – schemat reakcji na zdarzenia i naruszenia;
• audyt wewnętrzny – cykliczne przeglądy zgodności i jakości.

Określenie KPI (np. czas obsługi, NPS, zgodność z procedurami) ułatwia zarządzanie zespołem i jakością pracy.