Ile zarabia właściciel stacji paliw? Marża na litrze i całkowite zyski

Sektor stacji paliw w Polsce stanowi kluczowy element infrastruktury energetycznej kraju, obsługując miliony kierowców dziennie i generując obroty liczone w miliardach złotych rocznie. Wbrew powszechnym przekonaniom o wysokiej rentowności tego biznesu, rzeczywistość ekonomiczna właścicieli stacji jest dużo bardziej wymagająca. Analiza danych rynkowych pokazuje, że marże na sprzedaży paliwa są stosunkowo niskie – to jedynie 1-5% finalnej ceny, czyli od kilku do kilkudziesięciu groszy na litrze.

Prawdziwą podstawą zyskowności nowoczesnych stacji paliw są szeroko rozumiane usługi dodatkowe, które mogą generować nawet 75% zysków przedsiębiorstwa. Roczne zyski stacji silnie zależą od lokalizacji i modelu biznesowego – wahać się mogą od kilkuset tysięcy do ponad miliona złotych przy inwestycjach początkowych często przekraczających 5 milionów złotych.

Marże na sprzedaży paliwa – rzeczywiste zarobki z każdego tankowania

Wielkość marż detalicznych

Marże detaliczne stacji paliw stanowią zaledwie ułamek finalnej ceny płaconej przez klienta. Według najnowszych danych rynkowych, marża na litrze paliwa obecnie to 5-30 groszy – zależnie od lokalizacji i konkurencji. Przekłada się to na ok. 2-5% wartości końcowej.

Klient, tankując do pełna (np. 40 litrów), zasila budżet stacji zaledwie kwotą ok. 10 zł netto.

Obserwowana dynamika zmian marż na przestrzeni ostatnich lat była znacząca:

• w 2022 roku marża na benzynie wynosiła tylko 5 groszy/litr, na oleju napędowym zaledwie 2 grosze,
• w 2023 roku średnie marże wzrosły rekordowo do 68 groszy/litr benzyny i 43 groszy/litr ON,
• w połowie 2025 roku – 47 groszy na benzynie, 40 groszy na oleju napędowym.

Wysokie marże z ostatnich lat znacząco poprawiły sytuację właścicieli stacji po trudnym okresie pandemicznym.

Zróżnicowanie marż według rodzaju paliwa

Marże w zależności od typu paliwa wykazują istotne różnice, co obrazuje poniższy zestaw:

• autogaz – najwyższe marże, w 2022 roku nawet 70 groszy/litr (wzrost o 190%),
• benzyna – średnio niższa marża, ale ulegająca poprawie w ostatnich latach,
• olej napędowy – tradycyjnie niższa marża, choć różnice względem benzyny maleją.

Wyższe marże na autogazie wynikają z mniejszej konkurencji i specyficznych regulacji, podczas gdy ON podlega większej presji cenowej klientów biznesowych.

Czynniki wpływające na poziom marż

Wiele czynników decyduje o wielkości marży detalicznej:

• lokalizacja stacji,
• przynależność do sieci paliwowej,
• poziom konkurencji w regionie,
• aktualna sytuacja makroekonomiczna, cykle rynkowe,
• regulacje i podatki wprowadzane przez rząd.

Lokalizacja przy głównych arteriach pozwala na wyższe marże, natomiast w konkurencyjnych rejonach stacje zmuszone są do ich obniżania, by utrzymać ruch.

Struktura kosztów i ceny paliwa – dlaczego marże są ograniczone

Dominacja podatków w cenie paliwa

Aby zrozumieć ograniczenia marż, zobaczmy, jak kształtuje się rozkład finalnej ceny litra benzyny (Eurosuper 95, luty 2024, cena średnia 6,48 zł):

Marża detaliczna to zaledwie około 6% ceny końcowej, podczas gdy podatki przekraczają 40% ceny paliwa. Podobne proporcje występują w cenie oleju napędowego.

Koszty operacyjne i logistyczne

Oprócz podatków, bardzo istotne są:

• koszty transportu paliwa,
• koszty magazynowania i ubezpieczenia,
• utrzymanie infrastruktury i bezpieczeństwa,
• koszty personelu – średnie wynagrodzenie pracownika stacji to 4400 zł brutto miesięcznie,
• wysokie rachunki za energię elektryczną.

Wszystkie te czynniki prowadzą do tego, że rentowność sprzedaży paliwa jest ograniczona, a najważniejsze pozostaje maksymalizowanie przychodów z pozostałych usług.

Presja konkurencyjna i elastyczność cenowa

Bardzo wysoka liczba stacji paliw oraz duża czułość cenowa klientów ogranicza możliwości kształtowania marż. Różnice kilku groszy na litrze wpływają na wybór stacji przez konsumentów.

Dominacja PKN Orlen (65% rynku) wymusza na innych stacjach dostosowanie swojej strategii do lidera, co również zawęża margines swobody.

Źródła dochodów poza sprzedażą paliwa – kluczowe filary rentowności

Dominacja usług dodatkowych w strukturze zysków

Współczesne stacje paliw to nowoczesne centra usługowe – zysk zapewniają nie tylko paliwo, ale również dodatkowy asortyment i obsługa. Według danych AFPD aż 75% zysków stacji generują usługi dodatkowe.

Oferta usług dodatkowych stacji paliw obejmuje najczęściej:

• produkty sklepu convenience (spożywcze, napoje, przekąski itp.),
• akcesoria motoryzacyjne i produkty pierwszej potrzeby,
• usługi gastronomiczne (kawa, hot-dogi, zapiekanki),
• usługi finansowo-logistyczne (bankomaty, płatność rachunków, paczkomaty),
• usługi techniczne (myjnie, odkurzacze, punkty ładowania EV).

Marże na produktach sklepowych wynoszą nawet 20-50%.

Najpopularniejsze produkty na stacjach wg PanParagon to:

• papierosy,
• energetyki,
• hot dogi,
• kawa,
• przekąski słone,
• napoje słodzone,
• woda,
• zapiekanki,
• batony,
• burgery.

Gastronomia jako motor wzrostu

Usługi gastronomiczne – kawa, hot dogi, dania gotowe – przynoszą wyższe marże niż sprzedaż paliwa. Zysk ze sprzedaży jednej kawy może być porównywalny z zyskiem ze sprzedaży kilkunastu litrów paliwa.

Rozwój segmentu gastronomii widać wyraźnie u operatorów takich jak Shell, BP czy Circle K. Popularne są także partnerstwa z sieciami fast food.

Kawa stanowi produkt o szczególnie wysokiej marży i dużym obrocie – jej sprzedaż dynamicznie rośnie dzięki spontanicznym zakupom klientów.

Usługi techniczne i infrastrukturalne

Stacje paliw oferują również dodatkowe usługi, których celem jest zwiększenie rentowności:

• myjnie samochodowe – wysokie marże przy niskich kosztach personelu,
• odkurzacze, kompresory powietrza, kontrole ciśnienia – generują regularny, choć niewielki przychód,
• punkty ładowania pojazdów elektrycznych – inwestycja w przyszłość, zwiększająca czas i wartość zakupów na stacji.

Coraz większy ruch pojazdów elektrycznych sprawia, że inwestowanie w infrastrukturę ładowania zyskuje na znaczeniu.

Usługi finansowe i logistyczne

Stacje stają się lokalnymi centrami usług – udostępniają bankomaty, paczkomaty, punkty obsługi kurierskiej:

• bankomaty i punkty opłat – generują zyski i zwiększają ruch klientów,
• wynajem powierzchni reklamowej – stały miesięczny przychód,
• obsługa flot (karty paliwowe, rozliczenia bezgotówkowe, rabaty dla firm).

Dodatkowe usługi umacniają lojalność i częstotliwość wizyt klientów biznesowych oraz zwiększają stabilność przychodów.

Całkowite zyski i rentowność – realny obraz zarobków właścicieli

Skala inwestycji i okresy zwrotu

Prowadzenie stacji paliw wymaga dużych nakładów inwestycyjnych, które determinują okres zwrotu inwestycji:

• budowa nowej stacji: od 5 mln zł wzwyż,
• zakupy technologii i dystrybutorów: 16 000–21 000 USD za sztukę,
• zbiorniki, systemy bezpieczeństwa, infrastruktura IT – istotne dodatkowe koszty.

Okres zwrotu inwestycji wynosi zwykle od 5 do 15 lat, w zależności od lokalizacji i skali działalności.

Przykłady konkretnych zysków

Poznajmy realne zyski właścicieli w zależności od modelu działalności:

• model optymistyczny – do 1 mln zł rocznie zysku przy inwestycji 5–7 mln zł (zwrot: 5–7 lat),
• model konserwatywny – ok. 333 tys. zł rocznie (zwrot: 15 lat),
• przykład hiszpański – właściciel 7 stacji, sprzedaż 15 mln litrów rocznie, zysk netto na poziomie 8–10% obrotów (1,6–2 mln euro).

Wysoka wielkość usług dodatkowych (udział 60-70%) pozwala znacząco poprawić rentowność i skrócić okres zwrotu inwestycji.

Wpływ skali działalności na rentowność

Najlepiej funkcjonują operatorzy sieciowi, wykorzystujący korzyści skali:

• niższe koszty zakupów paliwa i towarów,
• efektywne zarządzanie zapasami i centralizacja funkcji,
• wspólne kampanie marketingowe,
• wyższa siła negocjacyjna względem dostawców.

Najwięksi gracze mogą notować ogromne przychody, jednak presja rynku sprawia, że nawet oni działają na marżach rzędu 1-2%.

Przykłady:

• Shell Polska: 10,8 mld zł przychodów, 120,8 mln zł zysku netto (2022 – marża ok. 1,1%),
• BP: największy operator pod względem obrotów w Polsce, 2022 rok zakończył stratą ponad 130 mln zł.

Sama wielkość obrotów nie gwarantuje rentowności – kluczowe jest efektywne zarządzanie kosztami i rozbudowywanie usług dodatkowych.

Czynniki wpływające na rentowność – kluczowe determinanty sukcesu

Znaczenie lokalizacji w generowaniu zysków

Lokalizacja decyduje o potencjale obrotowym i rentowności stacji paliw.

• bliskość autostrad/węzłów komunikacyjnych,
• dostępność i wygoda dojazdu,
• bliskość centrów handlowych i biurowych,
• wysoka gęstość zaludnienia wokół,
• przewaga w miejscach o większych dochodach klientów.

Dobre położenie pozwala na obsługę większego ruchu i rozłożenie kosztów stałych na większą liczbę transakcji.

Wpływ konkurencji na marże i rentowność

Stopień nasycenia regionu stacjami paliw determinuje strategie cenowe i poziom marż.

• w bezpośrednim otoczeniu dużej liczby stacji – niskie marże, ryzyko wojen cenowych,
• w miejscach bez konkurencji – możliwość podniesienia marży,
• nowi gracze (np. dyskontowe stacje, hipermarkety) – dodatkowa presja.

O przewadze decyduje nie tylko cena, ale także zakres i jakość usług dodatkowych. Inwestycje w modernizację i lojalność klientów są kluczowe.

Model biznesowy – franczyza vs niezależność

Prowadzenie stacji franczyzowej lub niezależnej różnicuje koszty i potencjał zysków. Oto główne cechy:

• stacje franczyzowe – wyższy ruch klientów, marketing, wsparcie operacyjne, dostęp do negocjacji z dostawcami,
• opłaty franczyzowe 25 000–100 000 USD oraz bieżące tantiemy,
• ograniczenie elastyczności, konieczność przestrzegania standardów sieci,
• stacje niezależne – pełna swoboda w doborze oferty, polityce cenowej, ale trudności w budowie marki i warunkach zakupu paliwa.

Hybrydowe modele (umowy dealerskie/partnerstwa) często pozwalają łączyć zalety obu form, ale są zarezerwowane dla doświadczonych operatorów.

Koszty prowadzenia stacji paliw – struktura wydatków operacyjnych

Koszty personelu i zarządzania

Wydatki kadrowe to najistotniejsza pozycja w budżecie operacyjnym stacji paliw, zwłaszcza tych działających całodobowo. Przeciętne wynagrodzenie pracownika stacji w Polsce wynosi około 4400 zł brutto.

Struktura personelu obejmuje:

• obsługę klientów i kasjerów,
• zespół sklepu i gastronomii,
• pracowników myjni i konserwacyjnych.

Wyższa rotacja wymusza rekrutacje i szkolenia, co dodatkowo zwiększa koszty operacyjne. Systemy premiowe motywują do sprzedaży produktów o wysokiej marży.

Koszty energii i mediów

Koszty energii rosną systematycznie, na co wpływa całodobowy tryb pracy i specyfika działalności:

• ciągła praca pomp paliwowych, systemów chłodzenia i oświetlenia,
• utrzymywanie chłodni i zamrażarek,
• systemy klimatyzacji i wentylacji.

Miesięcznie opłaty za energię mogą przekraczać 5 000–10 000 USD w zależności od wielkości i technologii stacji.

Stacje inwestują w panele fotowoltaiczne i systemy zarządzania energią, aby zredukować wydatki długoterminowo.

Koszty utrzymania i modernizacji infrastruktury

Infrastruktura stacji wymaga regularnej konserwacji i inwestycji, na które składają się:

• systematyczna kontrola i wymiana zbiorników,
• przeglądy i serwis dystrybutorów,
• naprawa placu, modernizacja oznakowania,
• ciągła konserwacja systemów monitoringu i bezpieczeństwa,
• ubezpieczenie infrastruktury i działalności.

Zaniedbania w tym zakresie powodują awarie i straty sprzedażowe, szczególnie przy starszym sprzęcie.

Trendy rynkowe i zmiany czasowe – ewolucja marż i rentowności

Cykliczność marż i wpływ czynników makroekonomicznych

Marże stacji paliw w Polsce są bardzo zmienne w czasie i silnie zależne od czynników ekonomicznych i politycznych.

• W okresie pandemii COVID-19 (2020–2021) marże były rekordowo wysokie ze względu na spadek popytu.
• W 2022 roku marże spadły do historycznego minimum – 6 groszy/litr ON, 12 groszy/litr benzyny – w wyniku wojny w Ukrainie i działań regulacyjnych.
• Lata 2023–2025: znacznie silniejsza pozycja, średnie marże na benzynie 29,8–33 grosze/litr.

Długoterminowo przetrwanie okresów spadkowych zależy od dywersyfikacji oferty i stabilności finansowej.

Wpływ polityki energetycznej i regulacji rządowych

Decyzje rządu w zakresie stawek podatków i opłat mają kluczowy wpływ na strukturę kosztów i maręż stacji paliw.

• w 2022 roku VAT na paliwa czasowo obniżony z 23% do 8%,
• wzrost kosztów compliance w związku z nowymi standardami środowiskowymi i opłatami emisyjnymi (80 zł/m³),
• dominacja PKN Orlen (65% rynku) narzuca ceny i marże dla pozostałej części sektora,
• konieczność inwestowania w przyszłą infrastrukturę ładowania pojazdów elektrycznych ze względu na politykę dekarbonizacji.

Zmiany regulacyjne mogą nagle pogorszyć lub poprawić rentowność całego sektora.

Sezonowość i wzorce konsumpcji

Rynek stacji paliw wykazuje silną sezonowość – latem i podczas świąt obserwuje się wyraźne wzrosty ruchu i sprzedaży. Efektywne zarządzanie zapasami i personelem w tych okresach pozwala maksymalizować zyski, natomiast w sezonie niskiego popytu kluczowa jest optymalizacja kosztów stałych.